Infosecurity Russia vs InfoSecurity Europe: что делать экспонентам?

Завершившаяся InfoSecurity Europe и предшествующая ей RSA Conference заставили меня задуматься, а что ждать от грядущей осенью InfoSecurity Russia? В свое время (первые годы, до конфликта РЕСТЭКа и ГРОТЕКа) обе InfoSecurity были похожи друг на друга; даже залами. Да, число участников было немного разным, но оно и понятно - все-таки российский рынок поменьше будет европейского. В остальном же мероприятие проходило живенько и отклики от него были только позитивными.

Сейчас ситуация изменилась коренным образом. И изменилась в худшую сторону. Все дело в импортозапрещении, которое активно насаживается последние пару лет и стало понятно, что с этих рельс Россия врядли сойдет в обозримом будущем. Отсюда следует простой вывод - иностранных игроков будет становиться все меньше и, следуя курсу на импортозамещение, впору и саму выставку переименовать в ИнфоБезопасность, как это в свое время сделал РЕСТЭК, предвосхитив события на геополитической арене.

А раз участников становится меньше (хотя уже и в прошлые годы, несмотря на победные реляции о росте и очередном рекорде, число участников было меньше предыдущих лет), то как никогда острым становится вопрос для любого экспонента - стоит участвовать в мероприятии или нет? А если деньги уже заплачены, то как извлечь максимальную выгоду из своих 2-6 квадратных метров, которые еще и похожи на соседей как две капли воды?

Не открою истину, если скажу, что ключевым здесь будет ответ на вопрос: "Зачем посетитель приходит на выставку?" От ответа на этот вопрос будет зависеть и то, какие каналы взаимодействия с посетителем будут и должны быть использованы. Среди самых очевидных причин посещения InfoSecurity Russia я вижу следующие:

• Выступить на каком-нибудь круглом столе или секции. Таких будет немного и вероятно они не попадут в вашу целевую аудиторию.
• Потусить. Самая популярная причина, на мой взгляд.
• Набрать сувенирки. В условиях урезания бюджетов даже на канцтовары вполне себе цель.
• Узнать что-то новое. Новую фичу продукта или новое в рамках доклада. 
• Решить деловой вопрос.

Если для вас важны все эти причины (кроме, может быть, первой), то ваш стенд и стендисты должны быть готовы удовлетворить спрос по каждому из направлений. У вас должны быть материалы с чем-то новым, у вас должны читаться презентации (именно на вашем стенде), у вас должна быть классная сувенирка, у вас должна быть переговорка, у вас должны быть "печеньки" и другие "заполнители желудка".

Но это еще не все. Второй вопрос, который вы должны будете себе задать - "Зачем посетителю именно ваш стенд?" Тут вариантов всего два:

• Он шел целенаправленно к вам. Это самый идеальный вариант, который, бывает не часто. В этом случае вы можете сразу начать общаться с посетителем, который знает, что он хочет.
• Он шел мимо и случайно наткнулся на ваш стенд (хотя при размерах InfoSecurity слово "наткнуться" не совсем верно отражает картину). Как не потерять посетителя через 10-15 секунд, когда он оглядится и поймет, что он ошибся или что ваш стенд ничем не отличается от соседних? Чем вы готовы заинтересовать посетителя в первые секунды посещения, чтобы даже та немногочисленная аудитория InfoSecurity Russia (по сравнению с прежними годами) все-таки была вами охвачена максимально полно?

Посещая разные международные выставки я сделал для себя несколько выводов о том, как можно извлечь пользу из собственного стенда:

• Помните, что организаторы вам ничего не должны! Распространенное заблуждение думать, что заключив договор на оказание выставочных услуг, вы получаете организатора выставки в рабство и он обязан по первому вашему зову что-то делать. Ни фига. Он получил деньги и свою задачу выполнил. Если в процессе оказания услуг, что-то пошло не так, то организатор может быть и виноват, но сделать вы ничего не можете. Судиться с ним вы не будете. Мероприятие уже закончилось и вы остались у разбитого корыта, то есть без целевой аудитории, с неработающим Интернетом, регулярно отключающимся электричеством, неввезенной по причине неоформленного пропуска раздаткой и т.п. Берите все в свои руки и контролируйте все сами!!! Это самый главный вывод.
• InfoSecurity Russia, несмотря на то, что это сначала выставка, а только потом конференционная часть, привлекает аудиторию своими докладами. Многие приходят именно послушать, а не посмотреть. Почему бы вам не организовать выступления на своем собственном стенде? Мы и на RSAC и на InfoSecurity Europe все три дня читали с утра и до вечера 20-25-тиминутные доклады с 5-тиминутными перерывами. Независимо от того, что шло в рамках деловой программы. В конце концов, посетитель стоит здесь и сейчас и врядли он дождется вашего выступления в рамках конференционного придатка, которое может произойдет еще и завтра. Неужели вам нечего сказать о своих решениях и решаемых ими задачах? Вот и говорите. Превратите свой стенд в мини-конференцию. 
• Никаких групповых стендов. Это признак бедности и отсутствие какого-либо эффекта. Вас скорее всего никто не запомнит.
• Не надейтесь на организаторов - шлите свои приглашения по своей базе клиентов. 
• Превратите стенд в мини-шоу (если вы, конечно, готовы немного омрачить ваш имидж солидной компании несолидными "фишками").
• Разыгрывайте призы. Это важно. Даже взрослые люди хотят получать подарки. Даже если они могут их купить сами. На всех выставках все компании всегда собирают визитки для розыгрыша призов в конце дня (или дважды-трижды в течение дня). Это должны быть серьезные призы - дроны, планшетники, смартфоны, игровые приставки или еще что-то. Не дарите свою продукцию - это допустимо только для "домашних" средств защиты типа антивируса или иной автономной системы защиты ПК. Сертификаты на обучение - это, конечно, хорошо, но врядли заставит меня ждать конца дня, чтобы поучаствовать в розыгрыше (если это не проплаченное обучение на CISSP или CISM, конечно). А вот ради  электрического скутера (его еще называют скейтбордом, унициклом и т.п.) я возможно и останусь. Не себе, так ребенку отдам :-) Стоимость таких призов невелика - всего 20-40 тысяч рублей, которые мы умножаем на три дня и получаем около 100 тысяч дополнительных затрат на повышение лояльности посетителей стенда.
• Если вы будете организовывать выступления на стенде, то после них каждый участник должен получить какую-то сувенирку - футболку, кепку, селфи-палку, чехол для телефона, закрывашка веб-камеры и т.п. Дешево, но приятно. Надежда получить что-то заставляет людей слушать, а это ровно то, что вам и надо от посетителей (помимо подписанных счетов на покупку ваших продуктов и услуг).

Подытожу. Выхлоп от участия в постепенно сокращающейся выставке зависит только от самих участников. Продуктов в области ИБ у нас больше не стало. Заказчиков тоже. Остается более эффективно работать с каждым из посетителей, а для этого пора отказываться от привычных методов "стояния на стенде" в пользу активной и проактивной работы ДО, ВО ВРЕМЯ и ПОСЛЕ выставки.